CUỘC ĐỜI KINH DOANH TẠI MỸ

( SAM WALTON  1918- 1992) - Nhà sáng lập Wal-Mart

-         Nếu còn sống, SW ( mất năm 1992 ) hẳn sẽ rất mãn nguyện vì công thức làm ăn của ông đã thành công mỹ mãn. Đó là cắt giảm chi phí + giảm giá + dịch vụ tối ưu+ Khai thác hiệu quả công nghệ thông tin + đảm bảo cuộc sống nhân viên.

-         Thành công của  W-M nhờ lãnh đạo tập đoàn đã xử lý đúng đắn mối quan hệ giữa lợi ích Cty, lợi ích khách hàng, lợi ích nhân viên và lợi ích các nhà cung ứng sản phẩm.

-         Trong cuốn tự truyện của mình mà các bạn sẽ đọc sau đây, SW viết: “Bí quyết thành công của một người bán lẽ hàng hóa là phải mang lại cho khách hàng những điều mà họ muốn, nhưng như vậy chưa đủ, để trở thành xuất sắc, khách hàng phải được hưởng nhiều hơn cái họ chờ đợi. Hãy luôn đặt mình vào vị trí của khách hàng để xem họ muốn gì: Hàng hóa chất lượng tốt và phong phú? Gía thành thấp nhất? Độ tin cậy tối đa?  Dịch vụ tận tình? Giờ giấc thuận tiện? Nơi đổ xe miễn phí? Tất nhiên, khi họ thấy yên tâm, họ sẽ tiếp tục tới cửa hàng. Còn ngược lại cũng sẽ dễ hiểu, nếu chúng ta không bao giờ gặp lại những khách hàng không được thỏa mãn nhu cầu“.

-         Mục đích SW thành lập nên hệ thống bán siêu thị WM là để cung cấp hàng hóa giá rẽ nhất tới mức có thể, một trung tâm mua sắm thuận tiện và chất lượng dịch vụ cao nhất.

-          Để thực hiện được những điều nầy, Sam đã đưa ra 3 điều kiện mà nhân viên nào của WM cũng phải đạt được, đó là: Tôn trọng cá nhân, phục vụ hết mình cho khách hàng và không ngừng hòan thiện.

-         Tôi không bao giờ là người dừng bước trước bất hạnh, và khi đó tôi cũng không dừng bước. Người ta thường nói rằng bạn có thể tìm ra sự may mắn ở bất kỳ mọi sự rủi ro nào nếu bạn cố gắng thực sự. Tôi luôn nghĩ rằng, khó khăn chỉ là những thách thức, và lần nầy cũng không có gì khác biệt.

-         Tôi không biết liệu kinh nghiệm đó có làm thay đổi tôi hay không nhưng sau đó, tôi đọc hợp đồng của tôi cẩn thận hơn nhiều và có thể tôi thận trọng hơn với những sự tàn nhẫn trên Tg này. Cũng có thể đó là lúc tôi bắt đầu khuyến khích  cậu con trai cả 6 tuổi của tôi trở thành một luật sư. Nhưng tôi đã không dừng bước trước thất vọng. Thách thức trong tay cũng khá đơn giản để giải quyết: tôi phải tự nâng mình dậy và xoay xở với tình thế, làm lại tất cả từ đầu, thậm chí lần nầy phải tốt hơn. Helen và tôi lại bắt đầu tìm một thị trấn mới .

-         DAVID GLASS: Có 2 điều về SW khiến ông khác với phần lớn những người khác.

-         Thứ nhất, hàng ngày mỗi khi thức dậy, ông đều quyết định phải cải thiện một cái gì đấy.

-         Thứ hai, ông ít sợ sai hơn bất kỳ ai mà tôi từng biết. Và mổi khi thấy mình sai, ông bỏ ngay và chuyển sang hướng khác“ .

Bơi ngược dòng

-          Ý tưởng nầy hòan tòan chưa được chứng minh vào thời điểm đó, nhưng nó thực sự là cái mà chúng tôi đã và đang làm theo: thử nghiệm, cố gắng làm một cái gì đó khác đi, tự trang bị cho mình những kiến thức về những điều đang diễn ra trong ngành công nghiệp bán lẽ và cố gắng giữ được vị trí đứng đầu trong những xu thế đó. Đây là một mâu thuẫn lớn trong bản chất con người tôi cho tới tận bây giờ tôi cũng chưa hiểu thấu đáo về nó. Trong nhiều giá trị cốt lõi của bản thân: những giá trị như: nhà thờ, gia đình và vai trò lãnh đạo trong đời sống cộng đồng và thậm chí cả lĩnh vực chính trị thì tôi là một người rất bảo thủ. Nhưng vì một số lý do nào đó mà trong kinh doanh, tôi luôn bị thúc đẩy phải đi trước hệ thống, phải đổi mới, phải làm những việc vượt trên tầm chúng tôi đang đứng. Một mặt, trong cộng đồng tôi thực sự là mẫu người có tổ chức; nhưng mặc khác trong thương trường, tôi luôn là một người không chịu tuân theo các nguyên tắc tổ chức, luôn mong muốn làm đảo lộn mọi thứ và tạo ra tình trạng hổn lọan. Và đôi lúc, việc phải tuân thủ theo các nguyên tắc tổ chức làm tôi phát điên. Sự thực là khi những người của Cty Butler Brother từ chối ý tưởng chiết khấu của tôi, tôi cũng nỗi đóa một chút, và có thể điều đó giúp tôi quyết định tự mình “bơi ngược dòng“.

-         Mặc dù vậy, tôi có thể nói với bạn điều nầy: sau cả một cuộc đời “bơi ngược dòng“ tôi nhận thức được rằng một trong những bí quyết thật sự đằng sau thành công phi thường của WM chính là xu hướng “bơi ngược dòng“ đó. Rất nhiều cơ hội kinh doanh tốt nhất của chúng tôi được tạo ra là do nhu cầu cần thiết. Những điều mà chúng tôi buộc phải học và làm có thể đã góp phần đáng kể vào cách mà chúng tôi phát triển Cty, bởi vì chúng tôi đả khởi nghiệp với số vốn quá thầp và không được phân bố đầy đủ  ở những cộng đồng dân cư nhỏ, xa trung tâm .

-         Ý tưởng của tôi chỉ đơn giản là: khi khách hàng nghĩ về WM, họ nghĩ tới giá thấp và nhu cầu của mình được đảm bảo thỏa mãn. Họ có thể tin chắc rằng họ sẽ không thể tìm được hàng hóa rẻ hơn tại bất kỳ một nơi nào khác và nếu không thích, họ có thể đem trả lại .

-         Tìm ra công thức: “Ông ấy luôn như vậy. Đầu óc của ông ấy làm việc nhanh gấp 10 lần người khác. Tôi muốn nói ông ấy chỉ luôn tiến lên phía trước và nhảy cóc. Ông ấy ra quyết định rất nhanh. Nếu có một ý tưởng nào đó cần phải thực hiện, bất kể các kế họach khác đã được dựng lên, ý tưởng mới đó phải được ưu tiên hàng đầu, và phải được thực hiện ngay. Mọi người đều đã lên kế họach làm việc trong ngày, và thế là mội kế họach đều bị phá hỏng hết. Ông ấy chỉ việc triệu tập một cuộc họp.

-         Tôi cho rằng một trong những điểm mạnh của Sam là anh ấy có một tính cách hòan tòan không thể đóan trước được. Anh ấy luôn là con người riêng của chính mình, hòan tòan độc lập trong suy nghĩ. Do vậy anh ấy không phải là một nhà quản lý dễ dàng nghe theo người khác. Anh ấy không bao giờ dễ dãi về bất cứ điều gì và đối với bất cứ ai.

-         Giai đọan phát triển đó là thời gian sôi động nhất đối với cá nhân tôi trong vai trò quản lý. Thực sự chưa từng có một giai đọan nào như vậy trong lịch sử ngành bán lẻ. Có thể so sánh xem ngành bán lẻ giống như một giếng dầu: như người ta nói ở Okalahoma và Texas, tòan bộ ngành phát triển nhanh như diều gặp gió. Chúng tôi tập hợp những người giỏi để biến điều đó thành hiện thực, nhưng vào thời đó, tôi tham gia vào mọi công đọan của công việc kinh doanh: bán hàng, mua bán đất để mở cửa hàng, xây dựng, nghiên cứu cạnh tranh, dàn xếp tài chính, giữ sổ sách, tất cả mọi thứ. Chúng tôi làm việc không biết giờ giấc là gì, và chúng tôi thật sự hết sức phấn khích với những gì đang diễn ra. Tôi không chắc liệu chúng tôi còn có thời giờ để nhận ra tốc độ tăng trưởng của mình phi thường đến mức nào trong những năm 70.

-         Chúng tôi có thể mở 50 cửa  hàng mổi năm, trong khi hầu hết các hãng khác trong ngành chỉ có thể mở 3,4,5 hoặc 6 cửa hàng mổi năm. Điều đó luôn khiến họ ngạc nhiên. Họ hỏi ,làm sao anh lại làm được như vậy nhỉ? Không thể có cách nào để đạt được điều đó cả “ .

-         Ở đây, Sam nhận cả những người hầu như không có kinh nghiệm gì về bán lẻ, cho họ 6 tháng làm việc trong Cty và nếu anh ấy thấy họ thể hiện bất cứ một tiềm năng nào về điều hành cửa hàng và quản lý con người, anh ấy sẽ cho họ cơ hội. Anh ấy sẽ đưa họ vào vị trí phó giám đốc. Họ sẽ là những người đi lại và mở các cửa hàng mới và họ sẽ là người kế cận được quản lý cữa hàng của mình. Theo quan điểm của tôi, phần đông họ chưa đủ năng lực để điều hành cửa hàng, nhưng Nếu bạn nhận một ai đó thiếu kinh nghiệm và bí quyết nhưng có khát vọng thật sự và sẳn sàng làm việc hết mình để hòan thành công việc, thì họ sẽ bù lại được những gì họ còn thiếu. Và điều đó tỏ ra đúng 90%. Đó là cách chúng tôi đã phát triển nhanh đến như vậy“.Sam đã chúng minh là tôi đã lầm. Cuối cùng anh ấy đã khiến tôi phải tin.

-         Có vô số cách để cạnh tranh thành công với WM hay bất kỳ hãng bán lẻ lớn nào khác. Nguyên tắc nằm sau tất cả những cách thức nầy khá căn bản: bạn phải tập trung vào những gì khách hàng muốn và sau đó phải thực hiện được ý muốn của khách hàng“.

-         Đối mặt với cạnh tranh – Sam gọi điện báo cho tôi biết anh đã bắt đầu mở một câu lạc bộ bán buôn. Điều nầy không có gì đáng ngạc nhiên. Sam vốn nổi tiếng với việc đi tìm cái người ta đã làm, chọn lọc phần ưu việt nhất và làm tốt hơn “ .

-         Khi đề cập đến lĩnh vực kinh doanh, ông đúng là một người tò mò. Đối với ông, không có việc gì vui hơn việc vào các cửa hàng của các đối thủ cạnh tranh để học hỏi đôi điều từ những cửa hàng đó“.

-         Song Kmart lại gây chú ý cho tôi ngay từ khi cửa hàng đầu tiên đi vào họat động năm 1962. Tôi đã thường xuyên thăm viếng các cửa hàng này bởi đó là phòng thí nghiệm và chúng tốt hơn cái mà chúng tôi có. Tôi dành nhiều thời gian rãnh rổi để lang thang qua các cửa hàng của họ, nói chuyện với người của họ và cố tìm hiểu họ đã làm như thế nào.

-         Ông luôn như vậy với mọi người. Trên danh nghĩa cá nhân, ông là một mẫu người tốt tính,  khiêm tốn và trầm lặng. Song ông luôn khấy động tư duy của bạn, và ông luôn mang theo mình một cuốn sổ tay hay một máy ghi âm. Ông ta học hỏi bất cứ điều gì bạn biết, song để trao đổi, ông lại chia sẽ thông tin với bạn một cách thỏai  mái.

-         Đó thực sự là bước ngoặc trong việc kinh doanh của chúng tôi. Chúng tôi lắng nghe tất cả những điều họ nói và đã đưa ra những điều chỉnh lớn dựa vào những lời phê bình đó. Điều nầy đã giúp chúng tôi sẳn sàng với bất cứ cuộc cạnh tranh nào, đặc biệt là với Kmart, sự tấn công của họ đối với chúng tôi có thể là một sự kiện bên ngòai hay nhất trong lịch sử WM. Chúng tôi họp lại với nhau, lập ra một kế họach lớn: một chương trình khuyến mãi, một chương trình nhân sự và một chương trình bán hàng. Đó là cách chúng tôi phản ứng lại. Kể từ lúc cuộc đấu với Kmart tiến trỉển tốt, chúng tôi tin tưởng rằng mình có thể cạnh tranh được .

-         Mở rộng phạm vi – Khi bạn sở hữu,quản lý kênh phân phối và hậu cần của bạn, bạn đã có một lợi thế cạnh tranh rất lớn so với các Cty dựa vào nhà cung cấp. Điều đó tự nó sẽ làm giảm thời gian đặt hàng và bạn còn có thể liên tục tìm ra cách cải thiện họat động của mình và làm cho chúng hiệu quả hơn. Bạn sẽ không bao giờ phải dựa vào họat động của một cửa hàng nào đó. Trường hơp của chúng tôi, thường thì chúng tôi điều biết mọi thứ ở đâu và khi nào muốn đưa hàng tới. Vì vậy chúng tôi có thể lập kế họach chuyển hàng tới kịp thời. Điều đó đã làm tối đa hóa lượng hàng hóa và đó là điều sống còn. Bạn không thể làm tăng doanh thu trừ khi bạn có hàng hóa đúng lúc khách hàng cần.

 Dứơi dây là những nguyên tắc quý giá, những nguyên tắc tạo dựng một sự nghiệp kinh doanh của SW.

NT-1: Hãy tận tụy.

-         Với công việc kinh doanh của bạn. Hãy tin tưởng vào nó hơn bất kỳ ai khác. Tôi nghĩ rằng tôi đã khắc phục được những khiếm khuyết của bản thân bằng sự đam mê hòan tòan mà tôi dành cho công việc của mình. Tôi không biết liệu bạn đã có niềm đam mê kinh doanh bẩm sinh hay bạn có thể học được điều nầy nay không. Nhưng tôi biết rằng bạn cần có nó. Nếu bạn yêu thích công việc của mình, bạn sẽ luôn hăng say trong công việc và bạn sẽ luôn cố gắng hết sức để đạt được kết quả tốt nhất. Và rất nhanh chóng những người xung quanh cũng sẽ nhiễm sự đam mê nầy của bạn, giống như một cơn sốt da vàng vậy .

NT-2: Chia sẽ lợi nhuận :

Với các thành viên trong Cty và hãy cư xử với họ như những cộng sự. Ngược lại họ cũng sẽ coi bạn như một cộng sự và cùng hợp tác. Tất cả sẽ diễn ra tốt đẹp hơn cả sự mong đợi của bạn. Hãy duy trì một tập đòan và nắm giữ quyền kiểm sóat nếu bạn muốn, song hãy xử sự như một nhà lãnh đạo “làm đầy tớ“ cho việc cộng tác nầy. Hãy khuyến khích các thành viên trong Cty cùng góp cổ phần đầu tư. Hãy bán cho họ cổ phần Cty với giá chiết khấu thấp, và tăng cổ phần cho họ khi họ về hưu. Đó là điều tốt nhất tôi có thể làm .

NT-3: Tạo động cơ làm việc cho cộng sự.

Chỉ có tiền và địa vị hay chức vụ thôi thì chưa đủ. Thường xuyên, ngày nầy qua ngày khác, bạn phải nghĩ ra những cách thức mới lạ, hấp dẫn hơn để thúc đẩy và thách thức các cộng sự của bạn. Đặt ra những mục tiêu thật cao, khuyến khích cạnh tranh và rồi hãy ghi nhận những kết quả đạt được. Bạn hãy thực hiện những trò thưởng phạt khác thường. Nếu mọi điều trở nên nhàm chán, chỉ là “cưởi ngựa xem hoa“ thì hãy yêu cầu những nhà quản lý chuyển đổi công việc cho nhau để họ luôn bị thử thách. Hãy luôn để mọi người phải đóan xem mánh khóe tiếp theo của bạn sẽ là gì. Đừng để nó trở nên quá dể đóan .

NT- 4: HÃY CHIA SẼ NHỮNG THÔNG TIN :

Có thể với các cộng sự. Càng biết nhiều thì họ sẽ càng quan tâm nhiều hơn đến vấn đề đó. Khi họ đã quan tâm rồi thì không còn gì có thể ngăn cản được họ. Nếu bạn không tin tưởng để cho các cộng sự của bạn biết được những gì đang diễn ra, họ sẽ cho rằng bạn không thực sự coi trọng nhân viên. Thông tin là thế mạnh và là lợi ích bạn có được từ việc chia sẽ nó với các cộng sự hơn là những đền bù rủi ro do sự tiết lộ thông tin với đối thủ cạnh tranh.

NT-5: HÃY ĐÁNH GIÁ ĐÚNG SỰ ĐÓNG GÓP :

Của mỗi thành viên đối với Cty. việc trả lương và quyền được mua cổ tức công bằng sẽ khiến cho các thành viên có trách nhiệm và tận tụy với công việc. Chúng ta ai cũng muốn được nghe người khác đánh giá nhiều về những gì chùng ta đã làm cho họ. Chúng ta thích được nghe điều này một cách thường xuyên, đặc biệt khi ta làm được một việc gì đó mà ta thấy thực sự tự hào về điều đó. những lời khen tặng chân thành, đúng lúc, đúng người là món quà không mất tiền mua nhưng đáng giá bằng cả gia tài .

NT-6: Lạc quan trong mọi tình huống.

Hãy tìm ra những điểm hài hước trong mổi thất bại của mình. Đừng quá lo lắng. Hãy thư giãn, như vậy thì những người xung quanh bạn sẽ không bị căng thẳng. Hãy vui vẽ và luôn tỏ ra say mê. Rồi hãy đề nghị mọi người cùng hát với bạn. Nó quá gò bó khiến cho bạn có cảm giác bị ép buộc. Tất cả những điều trên tưởng chừng như đơn giản nhưng nó lại quan trọng và thú vị hơn bạn nghĩ rất nhiều và nó làm cho bạn quên đi sức ép cạnh tranh. vậy thì tại sao chúng ta không tống khứ những nhàm chán ra hỏi WM .

NT- 7: HÃY LẮNG NGHE Ý KIẾN :

Của mọi người trong Cty. Bạn phải tìm cách để khiến họ bộc lộ những suy nghĩ của mình. Những người ở tuyền tuyến, những người thực sự trò chuyện với khách hàng, là những người duy nhất biết được điều gì đang diễn ra. Tốt hơn hết là bạn hãy tìm hiểu xem họ biết được những gì. Đó mới chính là cái mà người ta gọi là “chất lượng tổng thể“. Để giảm bớt trách nhiệm trong việc điều hành của bạn và khích lệ nảy sinh sáng kiến, bạn phải lắng nghe những điều các cộng sự muốn nói .

NT- 8: ĐÁP ỨNG TRÊN MỨC MONG ĐỢI CỦA KHÁCH HÀNG:

 NẾU BẠN LÀM ĐƯỢC NHƯ VẬY HỌ SẼ MÃI LÀ KHÁCH HÀNG CỦA BẠN. Hãy đem lại cho họ những gì họ muốn và thêm một chút nữa. Hãy để họ thấy rằng bạn rất coi trọng khách hàng, hãy làm tốt để khắc phục những lổi lầm của mình và đừng bao giờ để phải nói lời xin lỗi. Hãy chịu trách nhiệm với những gì bạn làm. Điều quan trọng nhất mà tôi đã viết là dòng chữ trên tấm biển hiệu đầu tiên của WM: “Bảo đảm sự hài lòng của khách hàng“. Dòng chữ đó vẫn còn cho đến tận bây giờ và nó đã tạo nên sự khác biệt cho WM.

NT – 9: HÃY KIỂM SÓAT VIỆC CHI TIÊU CỦA BẠN :

Tốt hơn đối thủ của bạn. Đây chính là lợi thế cạnh tranh của bạn. Trước khi WM được biết đến như một cơ sở kinh doanh bán lẻ lớn nhất trên tòan quốc thì trong suốt 25 năm điều hành CTY, chúng tôi luôn có tỉ lệ chi phí / doanh thu thấp nhất trong ngành, bạn có thể sẽ mắc nhiều sai lầm trong kinh doanh nhưng bạn có thể sửa chữa được nếu bạn điều hành một cách có hiệu quả về chi phí, nhưng nếu bạn không điều hành một cách có hiệu quả thì bạn sẽ bị đào thải, dù có xuất sắc đến đâu đi chăng nữa .

NT- 10: ”BƠI NGƯỢC DÒNG“.

Hảy tìm ra một hướng đi khác. Bạn đừng quan tâm đến những lời nói khuyên thông thái mang tính ước lệ. Nếu tất cả mọi người đều làm theo một cách thì sẽ có cơ hội tốt cho bạn có thể tìm ra một hướng đi ngược lại. Nhưng bạn hãy chuẩn bị cho việc sẽ có rất nhiều người lôi bạn quay lại và nói rằng bạn đang đi nhầm đường. Làm cách nào để mọi người đồng tình và ủng hộ cách làm của bạn? Tôi đóan rằng trong suốt cuộc đời tôi, điều tôi đã nghe được nhiều nhất là “Một cửa hàng giảm giá không thể tồn tại lâu dài trong một thị trấn dưới 50.000 dân“.

-         Trên đây là một số nguyên tắc thông thường, thậm chí một số người còn cho rằng nó quá đơn giản. Nhưng khó khăn và thử thách thực sự là ta phải thường xuyên tìm ra cách để thực hiện nó. Bạn không thể cứ làm mãi một điều mà chỉ đem lại hiệu quả một lần bởi vì những điều quanh bạn luôn thay đổi. Để thành công bạn phải đứng vững trườc sự thay đổi đó.

-         Qủan lý tốt là phải lắng nghe những ý kiến của những người trên “chiến tuyến“ ấy, gom những ý kiến nầy lại và phổ biến đến các tổ chức, nhờ đó mọi người có thể thực hiện theo. Đó là những cách mà các Cty thành công đã, đang và sẽ làm như Cty 3M, HELETT PACKARD, GE và WM. Ý tưởng vỉ đại luôn bắt nguồn từ bất kỳ nơi đâu nếu bạn chịu lắng nghe và tìm kiếm chúng. Bạn sẽ không bao giờ biết được ai sẽ là người có  ý tưởng lớn .

-         Để thành công trong TG nầy, bạn cần phải luôn luôn thay đổi .

-         Bạn có thể không tin điều nầy, nhưng mổi lần chúng tôi nghĩ tới câu thành ngữ: Cho càng nhiều, nhận lại càng nhiều, chúng tôi cảm thấy mình đã được hòan trả xứng đáng vì chúng tôi đã luôn cho như vậy.