ở thị trường nông thôn
Câu chuyện “nhà buôn” tại nông thôn
“Nhà
buôn” hay “kênh sỉ “ hay gọi gọn nhất là “sỉ” – là lực lượng thương nhân đang
giữ vai trò quan trọng vận hành mạng lưới phân phối nông thôn, chi phối mặt
bằng giá với bốn dịch vụ: cung ứng hàng hoá, cung ứng dịch vụ logistics, cung
cấp “tín dụng” hàng hoá, cung cấp thông tin định hướng thị trường cho những
tiệm bán lẻ. Họ phục vụ cho hơn 300.000 tiệm, quán các loại đang bán hàng cho
60 triệu dân tại nông thôn.
Miền
Nam, anh em làm nghề bán hàng (giới sales) gọi họ là “ sỉ lớn”, “sỉ nhỏ”, còn
miền Bắc gọi họ là “ đại lý cấp 2...” Chân dung của họ khá đa dạng theo đặc
điểm vùng miền địa lý. Ở miền Đông, huyện giáp giới Bình Dương – TP.HCM có anh
H. vốn là người miền Bắc khởi nghiệp từ giao hàng bằng xe đạp thồ, dần dà xây
dựng thành “kênh xe đạp” rồi nay là xe tải nhỏ – xe máy – “tổng kho” với doanh
số và quy mô lớn hơn nhiều nhà phân phối địa phương.
Đó
là một chị T. là “sỉ lớn” chuyên phân phối càphê, sữa, đường, mì gói, dầu ăn
cho bạn hàng khu vực huyện Bình Chánh và các huyện thuộc tỉnh Long An, với đoàn
xe tải và kho bãi có doanh số vượt trên nhà phân phối chuyên ngành tại địa
phương.
Đó
có thể là một “chành hàng tạp hoá” của chú B ở chợ đầu mối Rạch Sỏi, tỉnh Kiên
Giang có thể cung cấp từ cây kim sợi chỉ, đôi dép, áo mưa cho đến thùng mì gói,
chai nước tương cho các ghe thương hồ, các thương lái xe máy giao hàng tận vùng
biên giới...
Nhìn chung họ có năm ưu thế liên hoàn khi so sánh hệ thống
phân phối của doanh nghiệp.
·
Một là
khả năng bao phủ sâu đến
tận hàng quán tại các chợ, phố thị, thôn xóm xa xôi nhất mà doanh nghiệp vừa và
nhỏ không thể đủ chi phí – năng lực bao phủ.
·
Hai là
họ rất linh hoạt cung cấp tín dụng hàng hoá cho bạn hàng thường thiếu vốn lưu động bằng “gối đầu đơn hàng”,
“thanh toán cuối tháng” , “gối đầu đến cuối năm thanh toán dứt điểm...” mà hệ
thống phân phối chính thức của doanh nghiệp không thể làm được.
·
Ba là
họ biết tối ưu hoá dịch vụ logistics theo đặc điểm giao thương từng địa phương, nên hàng hoá được
giao đến điểm bán với chi phí tối ưu, phục vụ cả những đơn hàng rất nhỏ – lẻ
của bạn hàng
·
Bốn là họ có thể cung cấp “gói” hàng đa dạng về
thương hiệu, chủng loại cho điểm bán vì không lệ thuộc vào quy định của thương
hiệu nào.
·
Cuối
cùng, ưu thế về giá, họ
rất năng động và có mạng lưới liên kết (network) rộng để có thể sử dụng chi phí
quản lý thấp (lấy công làm lời ), “chuyển hoá” giá trị các chương trình khuyến
mãi, chương trình tài trợ... để tạo ra giá vốn hàng bán thấp nhất cho bạn hàng
nông thôn. Thực sự họ là những doanh chủ rất năng nổ đã và đang vận hành dòng
hàng hoá đến điểm bán, tạo nên mạng lưới phân phối nông thôn đến tận vùng xa
xôi nhất để tìm kiếm lợi nhuận xứng đáng.
Bên
cạnh điểm mạnh nêu trên, “kênh sỉ” – thương nhân thị trường nông thôn cũng có
những đặc điểm gây “nhức đầu” cho doanh nghiệp:
·
Một là
“too trader”, hầu
hết nỗ lực của họ đều căn cứ vào mục tiêu lợi nhuận – thường là ngắn hạn và các
yếu tố khác như “chất lượng cao”, “phát triển sản phẩm”, “xây dựng thương hiệu
sản phẩm”... đều rất ít được quan tâm.
·
Hai là
sự giới hạn, phân
tán về vốn lưu động nên rất khó để đầu tư phân phối sản phẩm mới, nhãn hàng
(brand) mới nếu không có thúc ép mạnh mẽ từ thị trường.
·
Ba là
sự hạn chế về năng lực, công
nghệ quản lý nên mặc dù có không ít thương nhân phân phối nông thôn, đồng thời
trở thành nhà phân phối chuyên nghiệp cho các tập đoàn, nhưng nhìn chung đa số
họ vẫn giữ cách thức quản lý truyền thống.
·
Bốn là
không bảo đảm thực hiện các yêu cầu từ nhà cung cấp về thương hiệu, giá bán, các chương trình
khuyến mãi, vùng lãnh thổ phân phối...
Tạp hóa kết duyên bền với người tiêu dùng
Trong
những chuyến khảo sát thị trường vào sâu xã - thôn (bản) vùng nông thôn, mặc dù
sự phồn vinh có khác nhau giữa các vùng - miền nhưng diện mạo các tiệm tạp hóa
nông thôn (bao gồm các tiệm/quầy/sạp trên cung đường hay ở chợ cấp xã/thôn,
luôn phong phú hàng hóa và quan hệ giữa tiệm với người tiêu dùng luôn gần gũi
trong tình chòm xóm.
Có 4 đặc điểm của hệ thống tiệm tạp hóa này:
·
Một là đặc tính kinh doanh trọng tình, gắn với
từng người, từng hộ gia đình cụ thể.
·
Hai là mặt hàng rất đa dạng, phục vụ sát sườn
nhu cầu thiết yếu nhỏ lẻ cho bà con xóm làng. Các nhãn hàng (brand), mã hàng
(SKU) hàng hóa tiêu thụ trong thôn, xóm là do tiệm tạp hóa định hướng.
·
Ba là tạp hóa đóng vai trò "trung tâm tín
dụng", với dịch vụ "ghi sổ", "bán chịu",
"cho vay bằng hàng", được cả hai bên mua - bán tự nguyện thực
hiện.
·
Bốn, tạp hóa là "trung tâm thông tin
thương mại", nơi quảng bá sản phẩm, nhãn hàng, chương trình khuyến mãi cho
người tiêu dùng.
"Có
bao giờ thấy mấy em tiếp thị của công ty đến chào hàng đâu, hàng hóa hết thì
điện thoại mấy bạn hàng ở chợ huyện giao xuống hoặc hàng tuần mình đi bổ
hàng", dì Bảy nói.
Doanh
nghiệp hàng Việt có lẽ cần quan tâm trực tiếp đến điểm bán (tạp hóa, quá) nông
thôn với mô hình tương tác thích hợp, vì hơn 300.000 điểm bán như dì Bảy đang
là mạng lưới bản lẻ trực tiếp hàng hóa và cung cấp thông tin thị trường nông
thôn. Mặt khác, với chỉ số khảo sát cho thấy 90% điểm bán thường xuyên tư vấn
cho người tiêu dùng và 31% người tiêu dùng thường mua hàng theo ý kiến tư vấn
của tiệm bán lẻ, thì đích thực tạp hóa chính là đại sứ thương hiệu tốt nhất tại
nông thôn.
Tiệm tạp hóa gắn bó nhất với người tiêu dùng nông thôn
Sau
mấy năm đi bán hàng trực tiếp và mở mạng lưới phân phối chân rết ở nông thôn,
các doanh nghiệp nhân ra sáu đặc tính cùng bắt đầu bằng chữ T như sau:
·
Một là xu hướng TÍCH CỰC trong kỳ vọng về cuộc sống của người tiêu dùng nông thôn.
·
Hai là do có khoảng cách thu nhập rất xa về
thu nhập so với thành thị nên họ TÍNH
TOÁN KỸ trước khi ra quyết định mua sắm, cân đối rất kỹ giữa yếu tố giá
- độ bện - chất lượng sản phẩm. Chỉ số khảo sát cho thấy 70% thu nhập vùng nông
thôn tùy thuộc vào nông vụ, thu nhập bình quân lại thấp trong khoảng 1,5
triệu/người/tháng.
·
Ba là TIN
VÀO CỘNG ĐỒNG, 74% quyết định mua hàng theo lời bạn bè, lối xóm, người
trong gia đình...
·
Bốn là THÍCH
SẢN PHẨM MỚI - RẺ với 59% người tiêu dùng sẵn sàng thử sản phẩm giá rẻ
hơn sản phẩm đang dùng, 77% sẵn sàng dùng sản phẩm công dụng mới lạ.
·
Năm là TIÊU
THỤ NHƯ KÊNH CHỦ LỰC: tạp hóa truyền thống vẫn chiếm 70% sức mua nông
thôn và mức tăng trưởng > 12 - 15%.
·
Sáu là nghiên cứu cho thấy hai kênh TRUYỀN
THÔNG ảnh hưởng nhất đến hành vi tiêu dùng là tivi và truyền miệng.
Không có nhận xét nào:
Đăng nhận xét